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§用一根棍子解释一个科技产品使用形象化语言右脑策略破解销售难题（第1页）

§用一根棍子解释一个科技产品——使用形象化语言，右脑策略破解销售难题

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王亮是某PC保护屏的销售代表。

在推销这一产品时会用到很多专业的词语，客户很难理解，所以小王就把那些难懂的术语形象化，让自己的客户能够很好地理解。

有一次，王亮的公司想把这一产品推销给当地的一家企业。

但经过数次的公关说服，都没能打动这家企业的董事长们。

突然，王亮灵机一动，想到以表演的方式代替口头游说。

他站在董事会前，把一根棍子放在面前，两手捏紧棍子的两端，使它微微弯折，说道：

“各位先生，这根棍子只能弯到这个程度。”

（说完这句话，他把棍子恢复原状。

）

“所以，如果我用力过度，这根棍子就会被毁坏，不能再恢复原状。”

（他用力弯曲棍子，超过棍子的弹性度，于是它的中央出现折痕，再也不能恢复本来笔直的形状。

）

“它就像人们的视力只能承受到某个程度的压力，如果超过这个程度，视力就难恢复了。

相信贵公司的领导和员工们会经常接触到电脑，并且时间肯定也比较长，那么电脑对身体的伤害就不言而喻了。

而我们的产品不但能够抵御电脑的各种辐射，还能够缓解眼睛疲劳。”

结果，该公司董事会筹足资金，向王亮购买了一批PC保护屏。

案例分析

用客户听得懂的语言介绍产品，这是最简单的常识。

如果客户不能理解该信息的内容，那么这个信息便产生不了它预期的效果。

客户能理解产品对他的意义，却不一定了解一些专门术语。

所以销售代表应该用一般人能理解的用语，简明扼要地加以说明，并且陈述你的产品所能给他提供的好处。

在这个案例中，我们看到，PC保护屏销售代表王亮在与客户谈判时，灵机一动想了一个好办法（右脑开始发挥作用）：用一根棍子的弯曲度来解释电脑对人体造成的危害程度，结果这种形象化的语言取得了很好的效果，客户向王亮购买了一批PC保护屏。

由此可见，作为销售代表，你对产品和交易条件的介绍，内容必须简单明了，表达方式必须直截了当，否则就可能会产生沟通障碍。

案例中的王亮就是在谈判中及时发挥了右脑的优势，通过把那些难懂的术语形象化，让客户充分理解后成功签单的。

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